Les recommandations clients sont le levier d’acquisition le plus rentable pour un cabinet. Coût : 0€. Taux de conversion : 60-80%. Problème : 85% des cabinets ne demandent JAMAIS d’avis à leurs clients satisfaits. Voici comment changer ça.
Pourquoi les recommandations sont si puissantes
Raison 1 : Taux de conversion élevé
Prospect qui vient d’une recommandation :
- Taux de conversion : 60-80%
- Il arrive avec confiance
- Le pricing n’est pas le critère n°1
Prospect qui vient de Google/prospection :
- Taux de conversion : 10-25%
- Il compare 3-5 cabinets
- Prix = critère de décision principal
Différence : 3 à 8 fois plus de chances de signer
Raison 2 : Coût d’acquisition = 0€
Acquisition classique :
- Google Ads : 50-150€ par lead
- Salon professionnel : 100-300€ par contact
- Cabinet recrutement : 15-20% du CA annuel client
Recommandation : 0€
Raison 3 : Qualité du client
Les clients venus par recommandation :
- Restent plus longtemps (turnover -40%)
- Ont un CA moyen supérieur (+15-25%)
- Sont plus faciles à gérer (confiance établie)
Le problème : vous ne demandez pas
85% des cabinets ne demandent JAMAIS à leurs clients satisfaits :
- De laisser un avis Google
- De recommander le cabinet
- De parrainer un contact
Pourquoi ?
« Je ne veux pas être insistant »
« Mes clients recommandent déjà naturellement »
« Ce n’est pas le bon moment »
Résultat : Vous laissez des dizaines de milliers d’euros sur la table.
La méthode pour augmenter les recommandations de 25%
Étape 1 : Identifier vos clients ambassadeurs
Tous vos clients ne sont pas des ambassadeurs potentiels.
Les bons candidats :
- Satisfaction globale : 8/10 minimum
- Ancienneté : 2+ ans
- Relation de confiance établie
- Profil « influent » dans son réseau
Comment les identifier ?
Méthode 1 : Mesurer la satisfaction avec la question NPS
« Sur une échelle de 0 à 10, recommanderiez-vous notre cabinet à un ami ou collègue ? »
- 9-10 = Promoteurs (vos ambassadeurs)
- 7-8 = Passifs
- 0-6 = Détracteurs
Ciblez uniquement les promoteurs (9-10).
Méthode 2 : Intuition + historique
Si vous connaissez bien vos clients, vous savez qui sont vos fans.
Étape 2 : Demander au bon moment
Il y a des moments où demander une recommandation est naturel :
Moment 1 : Après un succès
- Optimisation fiscale qui a fait économiser 15K€
- Mission conseil réussie
- Problème complexe résolu
Le client est content → c’est le moment.
Moment 2 : Après un retour positif
« Merci, vous nous avez vraiment aidés cette année »
→ « Merci pour votre retour ! Ça nous ferait vraiment plaisir si vous pouviez laisser un avis Google pour aider d’autres entrepreneurs. »
Moment 3 : Lors du bilan annuel
Fin de l’entretien bilan, tout s’est bien passé.
→ « Nous sommes ravis de travailler avec vous. Si vous connaissez quelqu’un qui cherche un expert-comptable, n’hésitez pas à nous recommander ! »
Étape 3 : Faciliter la recommandation
Pour les avis Google :
Envoyez un lien direct :
- « Voici le lien pour laisser un avis : [lien] »
- Ça prend 2 minutes
- C’est sur mobile = encore plus rapide
Pour les recommandations :
Ne demandez pas « connaissez-vous quelqu’un ? »
Demandez : « Qui dans votre réseau pourrait avoir besoin de nos services ? »
Puis :
- « Souhaitez-vous que je le contacte de votre part ? »
- Ou : « Puis-je vous envoyer ma carte de visite à lui transmettre ? »
Facilitez l’action. Sinon, le client dira oui mais ne fera rien.
Étape 4 : Récompenser (optionnel mais efficace)
Programme de parrainage simple :
- Client vous recommande quelqu’un
- Nouveau client signe
- → Réduction 10% sur prochain exercice
- Ou : Bon cadeau 100-200€
Attention : Ce n’est pas obligatoire. Beaucoup de clients recommandent juste par satisfaction, sans attendre de contrepartie.
Mais un petit geste fait toujours plaisir.
Étape 5 : Systématiser
L’erreur : Demander une fois, puis oublier.
La bonne pratique : Intégrer dans vos process.
Exemple de process :
- Enquête satisfaction annuelle
- Identification des promoteurs (NPS 9-10)
- Email automatique : « Merci pour votre retour ! Voici le lien pour laisser un avis Google »
- Relance après 1 semaine si pas d’avis
- Lors du prochain rendez-vous : « Connaissez-vous quelqu’un qui cherche un EC ? »
Résultat : Vous demandez systématiquement, sans avoir à y penser.
Les résultats concrets
Cabinet de 300 clients :
Avant :
- Avis Google : 12
- Recommandations/an : 5-6
- Taux de conversion recommandations : 70%
- Nouveaux clients via reco : 4/an
Après (6 mois de process systématique) :
- Avis Google : 48
- Recommandations/an : 22
- Nouveaux clients via reco : 15/an
- CA additionnel : 45 000€
Investissement : 0€ (juste du temps)
Cabinet de 800 clients :
Avant :
- Avis Google : 25
- Recommandations : 8-10/an
Après :
- Avis Google : 95
- Recommandations : 38/an
- Nouveaux clients via reco : 28
- CA additionnel : 110 000€
Les erreurs à éviter
Erreur 1 : Demander à TOUS les clients
Non. Demandez uniquement aux clients satisfaits (8/10+). Sinon, vous risquez des avis négatifs.
Erreur 2 : Demander trop souvent
Une fois par an maximum par client. Sinon, ça devient lourd.
Erreur 3 : Ne pas relancer
Le client dit « oui, je vais le faire », puis oublie.
Relance douce après 1 semaine : « Avez-vous eu le temps de laisser un avis ? »
Erreur 4 : Demander de manière gênée
« Désolé de vous déranger, mais si jamais vous aviez le temps, peut-être, si ça ne vous embête pas… »
Non. Assumez.
« Nous serions ravis si vous pouviez laisser un avis Google. Voici le lien. »
Erreur 5 : Oublier de remercier
Client laisse un avis ou recommande → REMERCIEZ.
Email, appel, carte manuscrite… Le client a fait un effort, montrez votre gratitude.
Par où commencer ?
Cette semaine :
- Listez vos 20 clients les plus satisfaits
- Envoyez-leur un email : « Merci de votre confiance. Si vous êtes satisfait, un avis Google nous aiderait beaucoup : [lien] »
- Relancez après 1 semaine ceux qui n’ont pas répondu
Ce mois-ci :
- Intégrez la question NPS dans votre process
- Identifiez les promoteurs (9-10)
- Demandez systématiquement lors des bilans
Dans 6 mois :
Vous aurez :
- 30-50 avis Google (vs 10-15 aujourd’hui)
- 15-25 recommandations reçues
- 10-20 nouveaux clients signés
- CA additionnel : 30 000€ à 80 000€
Pour un investissement temps : 2h/mois
ROI : infini (coût = 0€)
Les recommandations ne tombent pas du ciel. Elles se cultivent. Demandez, facilitez, remerciez, systématisez.
Florian ARTIGLIERI est CEO de Venaqi. 220+ cabinets ont augmenté leurs recommandations clients de 25% en moyenne en systématisant la demande d’avis.