Vos clients ont des besoins en missions conseil. Mais savez-vous lesquels ? Et surtout, savez-vous QUAND ils en ont besoin ?
Les cabinets qui mesurent systématiquement la satisfaction client vendent 3 fois plus de missions conseil que les autres. Voici pourquoi, et comment faire pareil.
Le problème : vous vendez « à l’aveugle »
La plupart des cabinets vendent des missions conseil de manière opportuniste :
- Un client mentionne un besoin lors d’un rendez-vous → vous proposez une mission
- Vous voyez une opportunité fiscale → vous contactez le client
- Un client vous demande directement
Le problème ? Vous ratez 80% des opportunités. Pourquoi ? Parce que vos clients ont des besoins dont ils ne vous parlent pas spontanément.
La solution : détecter automatiquement les besoins
Quand vous mesurez la satisfaction client de manière régulière, vous posez aussi des questions sur leurs besoins actuels et futurs.
Exemples de questions :
- « Avez-vous des projets de développement dans les 12 prochains mois ? »
- « Souhaiteriez-vous optimiser votre situation fiscale ? »
- « Auriez-vous besoin d’un accompagnement sur la gestion de trésorerie ? »
- « Envisagez-vous de recruter prochainement ? »
Les clients répondent honnêtement parce que :
- C’est anonyme (pas de pression commerciale)
- Les questions sont pertinentes
- Ils savent que vous pourrez les aider
Comment ça fonctionne concrètement
Étape 1 : Intégrer les questions « besoins » dans vos enquêtes satisfaction
Ajoutez 3-5 questions sur les besoins dans vos enquêtes de satisfaction. Ça prend 30 secondes de plus pour le client.
Étape 2 : L’IA détecte les besoins automatiquement
Un système comme Venaqi analyse les réponses (questions fermées + commentaires libres) et détecte automatiquement :
- Quel client a quel besoin
- Le niveau d’urgence
- Le type de mission approprié
Étape 3 : Vous recevez des alertes ciblées
« Client XYZ a mentionné un besoin en optimisation fiscale – Urgence : Moyenne – Mission suggérée : Bilan fiscal »
Vous savez exactement qui contacter, pour quoi, et quand.
Étape 4 : Vous contactez au bon moment
Vous appelez le client : « Bonjour M. Dupont, j’ai vu dans votre retour que vous souhaitiez optimiser votre fiscalité. Je me permets de vous recontacter pour en discuter. »
Le client est réceptif parce que c’est LUI qui a exprimé le besoin. Vous ne vendez pas, vous répondez à une demande.
Les résultats
Cabinet de 300 clients :
- Sans système : 15 missions conseil/an
- Avec détection automatique : 47 missions conseil/an
- Taux de conversion : 42% (vs 15% en prospection classique)
Cabinet de 800 clients :
- Pipeline de 120 opportunités identifiées en 6 mois
- 51 missions vendues
- CA additionnel : +180 000€
Pourquoi ça marche si bien ?
Raison 1 : Timing parfait
Vous contactez le client exactement quand il a le besoin. Pas trop tôt (pas encore intéressé), pas trop tard (déjà trouvé ailleurs).
Raison 2 : Pas de « vente forcée »
Le client ne ressent pas de pression commerciale. Il a exprimé un besoin, vous proposez une solution. C’est naturel.
Raison 3 : Vous connaissez déjà le client
Vous n’êtes pas un commercial externe qui débarque. Vous êtes son expert-comptable de confiance. Le taux de conversion est beaucoup plus élevé.
Raison 4 : Volume
En mesurant la satisfaction de TOUS vos clients régulièrement, vous multipliez les occasions de détecter des besoins. C’est mathématique.
Par où commencer ?
- Identifiez les 5 types de missions conseil que vous voulez développer
- Créez une enquête satisfaction avec 3-5 questions sur ces besoins
- Envoyez-la à un segment test (100 clients)
- Analysez les réponses et contactez les clients ayant exprimé des besoins
- Mesurez le taux de conversion
- Déployez à l’ensemble du portefeuille
La clé, c’est la systématisation. Faites-le une fois, ça ne sert à rien. Faites-le tous les trimestres, et vous aurez un pipeline permanent d’opportunités.
Florian ARTIGLIERI est CEO de Venaqi. 220+ cabinets utilisent Venaqi pour détecter automatiquement les opportunités de missions conseil et augmenter leur CA.